Intercon 2007: ninguém compra essa coisa de site

Ao final de minha palestra[bb], em que falei de métodos, práticas e ferramentas para a produtividade, padrões web e acessibilidade, o grande Manoel Netto, do Tecnocracia, me fez aquela pergunta que todos já estamos cansados de ouvir, mas é importantíssima:

Como fazer com que o cliente pague por padrões web, acessibilidade e toda essa qualidade, quando há gente por aí desenvolvendo sites[bb] a R$ 70,00?

Há dois pontos importantes aqui. O primeiro é que nem todo mundo precisa realmente de um site. O seu José da quitanda da esquina talvez não precise realmente de um site. Pode ser que isso venha a mudar num futuro próximo, e estou à disposição para revisar esse artigo, mas hoje talvez parte do problema seja que você está tentando vender um site para alguém que realmente não precisa de um. Esse ponto nos leva a um próximo:

Ninguém está interessado em comprar esse negócio de site aí. Ninguém compra site. Se você vende site, está vendendo alguma coisa que ninguém quer comprar, e seus clientes vão achar caro mesmo. Ninguém compra site, ninguém compra sistema, ninguém compra e-commerce. Pronto falei. Sabe o que se passa na cabeça do seu cliente quando você oferece a ele um e-commerce por, digamos*, R$ 25.000,00?

“Por esse dinheiro eu coloco dois operadores de telemarketing para trabalhar aqui por um ano.”

“Hmmm, é o preço de uma boa reforma na frente da minha loja.”

“Por que eu deveria pagar por isso mesmo?”

Padrões web, usabilidade, acessibilidade, Ajax, tudo isso tem um custo, mas não é isso que seu cliente compra. No caso de nosso e-commerce hipotético, ele está comprando um vendedor. Um vendedor que trabalha 24 horas por dia, que não vai ficar doente ou abrir um processo trabalhista, um vendedor que pode atender milhares de pessoas. É uma questão de números, R$ 25.000,00 pode ser muito barato se você puder mostrar a ele que vale a pena.

Mostre a seu cliente quanto dinheiro ele vai ganhar, ou quanto ele vai poupar. Dê a ele segurança disso, e ele vai achar seu preço barato. Por exemplo, do último e-commerce que você desenvolveu, qual a quantidade de visitas? Qual a taxa de conversão? Qual o ticket médio? Você faz idéia de quanto o seu cliente lucrou com o site?

Do último sistema de atendimento online que você fez, qual o grau de satisfação do usuário? Qual a eficiência do sistema comparado com o atendimento telefônico? Eficiência se mede em quantidade de clientes atendidos, em tempo de atendimento, etc.

Se você não tem números, seu cliente vai ter que decidir na base do palpite. Vai ser realmente difícil para ele escolher entre você e o sobrinho dos R$ 70,00. Mostre a ele porque ele deveria deixar de contrar mais dois vendedores ou reformar a frente da loja.

* Você provavelmente deve ter entendido que eu não estou dizendo que um e-commerce deva custar R$ 25.000,00. Esse é um preço hipotético. Um e-commerce pode custar R$ 2.500,00 ou R$ 250.000,00, e esse não é o nosso assunto aqui.

Publicado por

Elcio

Elcio é sócio fundador da Visie Padrões Web. Pioneiro no uso e divulgação dos padrões do W3C no Brasil, Elcio já treinou equipes de dezenas de empresas como Globo.com, Terra, Petrobras, iG e Locaweb. Além disso, tem dirigido as equipes da Visie no desenvolvimento de projetos web para marcas como Brastemp, Itaú Unibanco, Johnson & Johnson e Rede Globo.

15 comentários em “Intercon 2007: ninguém compra essa coisa de site”

  1. Show de Bola…

    Mas o produto[website] pode ficar “dodoi” sim. Não é não? Pois o que mais existe não bugs sendo descobertos todos os dias.

    Pergunta…
    Usado da mesma didática descrita nesse artigo, diga-me: Apesar de o “produto” trabalhar “7 x 24”. Como você venderia a manutenção?

    Abraços…

  2. Muito interessante o artigo.
    acho também que embora os webdesigners de padarias existam e desvalorizem o trabalho do bom webdesigner. acho q isso amplia as possibilidades d outros realizarem um re-design e mostrar para o cliente, que o barato sai caro.

  3. Enquanto as empresas levarem para os clientes um custo de website e não um investimento, estarão sujeitas a terem os orçamentos desaprovados. Venda mais um canal de venda para seu cliente, não venda apenas a presença dele na internet, as informações da empresa. Venda a venda, é isso que seu cliente espera: gerar lucro pela internet e não apenas ter custos.

  4. Ótimo artigo. A Arte da venda =) O ídeal é provar para ele que o “site” que ele esta adquirindo pode trazer mais beneficios do que ele, simplesmente, colocar o site no cartão de visita.

  5. Parto sempre do princípio de que o cliente já deve ter uma idéia do que quer, para que quer um site. A maioria não tem, entra na dança porque algum outro concorrente também fez, porque um “guru de bar” falou que toda empresa tem que ter, ou o sobrinho falou que é “bem baratinho”. Quando o cliente realmente tem interesse, percebe que é importante, já pensou a respeito, já viu outros casos, aí sim uma conversa poderia refinar essas idéias e valorizar mais o trabalho.

  6. Isso mesmo, já estou cansado de ver clientes que “contratam” os serviços da piazada cobrando R$ 200,00 – 500,00 e depois reclamando que o contratado sumiu(com o dinheiro)! Geralmente depois disso elas dizem que esse pessoal que mexe com computador é tudo trampa”.

  7. Concordo, a minha filosofia atual é nunca discutir preços… se o cliente não consegue visualizar o valor de um produto/serviço e prefere gastar 300 reais com o sobrinho eu digo boa sorte.

    O que eu não faço é baixar o preço, isso acaba desqualificando o meu trabalho.

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